Маркетинг
Читайте сейчас
Закрытие возражений и подтверждение выгод
0

Закрытие возражений и подтверждение выгод

от Pavel18.06.2015

Как вы уже могли догадаться, любое предложение, с одной стороны, имеет выгоды, а с другой — встречает возражения клиентов.

Как мы будем закрывать возражения и подтверждать выгоды? Ответ прост: все выгоды необходимо подтвердить, а возражения — опровергнуть.

И хотя выгоды и возражения — это полярные явления, для подтверждения выгод и ответа на возражения применяется один и тот же инструментарий. Существует пять основных форматов содержания (контента) на лендинге: текст, фото, аудио, видео, инфографика.

Текст. С помощью текста можно ответить практически на любое возражение. Во-первых, под текстом понимается абсолютно весь копирайтинг на посадочной странице. А во-вторых, убеждение через текст — одно из самых сильных. Конечно, при условии, что вы мотивировали потенциального клиента читать ваши тексты от начала до конца (с помощью заголовков, маркированных списков, привычных шрифтов и т. д.).

Например, возражение «Дорого» нейтрализуют текстом, в ко¬тором применяют принцип сравнения. Автомобиль за 2 млн рублей кажется дорогим, но в пересчете на ежемесячные вы¬платы (если возможна рассрочка) сумма уже не кажется такой неподъемной. И эту хитрость можно использовать не только при продаже автомобилей.

Фото. Фотографии — самый яркий визуальный контент на странице. Если текст может остаться незамеченным, то мимо фото не пройдет никто. Главное правило — весь фотоконтент должен быть тематическим и действительно отражать суть и результат предложения.

Например, популярное возражение «сомневаюсь в качестве продукта» можно закрыть с помощью фотографий сертифи-катов на товар. Таким образом вы подтвердите, что товар сертифицирован и соответствует всем ГОСТам.

Аудио. Используется чуть реже, чем другие форматы контента. В формате аудио можно представить отзыв клиента, который уже воспользовался услугой.

Еще вариант: когда мы делали лендинг для известной студии звукозаписи, то размещали на нем аудиозаписи клиен¬тов (записанные в студии песни) до и после обработки. Результат был налицо и представлен в режиме реального времени.

Видео. Существуют такие варианты использования видеоконтента: отзывы клиентов, результаты использования продукта, презентация компании, инструкция по использованию продукта. Если речь идет о тренинге или мастер-классе, то пользователя непременно заинтересует видео с предыдущих мероприятий. Совет: убедитесь, что видео корректно отображается и не замедляет скорость загрузки страницы.

Инфографика. В формате инфографики можно представить сложную информацию. Визуальные образы и схемы воспри-нимаются проще, чем текст, а креативный подход к созданию контента поможет вам выделиться среди конкурентов.
Таким образом, сейчас инфографика — это достойная замена большим и трудночитаемым блокам текста. К тому же качественная инфографика обладает высокой виральностью, то есть быстро распространяется по социальным сетям, приобретает все больше поклонников и «гуляет по Интернету сама по себе».

Об авторе
Pavel

Оставить комментарий