Маркетинг
Читайте сейчас
Поиск потенциальных клиентов по телефону
0

Поиск потенциальных клиентов по телефону

от Pavel02.03.2015

Поиск потенциальных клиентов, то есть организация переговоров, которые ведут к продажам, — пожалуй, одна из самых активно обсуждаемых стадий процесса продажи. Вместе с тем именно с этим этапом связано больше всего заблуждений. Логика и динамика поиска новых клиентов по-прежнему ставят многих в тупик, а советы нередко бывают противоречивыми.

Разные ситуации требуют разных подходов, поэтому некоторые специалисты сами не вполне понимают, что работает, а что нет. Они активно рекламируют свой личный подход, уверяя, что владеют методами привлечения новых клиентов, не требующими холодного обзвона.

Тем из вас, кто хочет овладеть основами успешного поиска потенциальных клиентов и пополнить ряды настоящих «заклинателей дождя», важно разобраться, как на самом деле работают продажи по телефону. Затем вы сможете выбрать подходящий именно вам способ.

Мы сосредоточились на беседе по телефону, поскольку это самый распространенный (за редким исключением) способ завязать переговоры о продажах, и «заклинатели дождя» продолжают активно пользоваться им даже сейчас, во втором десятилетии XXI века.

Поиск потенциальных клиентов: что это такое?

В прямом маркетинге давно известна формула AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие).

Цель переговоров с потенциальным клиентом — привлечь его внимание, вызвать интерес, а затем конвертировать этот интерес в обсуждение.

Заметьте, мы не утверждаем, что ваша цель — найти человека, которому в данный момент нужно купить определенный продукт. В большинстве случаев этого делать как раз не нужно, поскольку такие случаи довольно редки, и рассчитывать на них не имеет смысла.

Цель переговоров с потенциальным клиентом — привлечь внимание, создать интерес, а затем конвертировать этот интерес в разговор.

В процессе поиска потенциальных клиентов вы столкнетесь с людьми, которые находятся или в фазе желания (то есть заинтересованы в решении определенной проблемы или покупке определенного продукта), или в фазе действия (активно ищут решение своей проблемы). Однако если вы настроитесь на поиск только таких клиентов, вас ждут неприятные открытия:

  • Если клиент уже понял, что хочет купить, то наверняка определился и с тем, у кого хочет это купить. И это не вы.
  • Если вы не продаете продукты широкого спроса, скорее всего, по-купатель даже не задумывается о покупке вашего предложения, поскольку смутно представляет себе, как это работает и почему заслуживает внимания (если вообще когда-либо о нем слышал).
  • Найти человека, который хочет решить проблему, но пока не нашел, как это сделать, — большая удача! Жаль, что такие люди встречаются крайне редко.
  • Если вы завладеете вниманием и пробудите интерес и желание, то сумеете вырваться вперед. Вы поможете клиенту понять, почему важно решить конкретную проблему, и получите преимущество, чтобы убедить его предпринять какие-то действия.

Скрытая потребность. Покупателю нужно решить какую-то проблему, однако на первый взгляд она почти незаметна. Покупатель пока не понимает свою потребность или не осознаёт ее достаточно ясно и четко, чтобы начать действовать. Ваша задача — привлечь внимание к этой потребности, прояснить ее суть, а также сформулировать и донести до покупателя, как она отражается на его бизнесе.

Явная потребность. Покупатель понимает, что проблему необходимо решить. Ваша задача — выявить актуальную потребность и связанные с ней нужды и задачи, а также сформулировать и донести до покупателя, каким образом сотрудничество с вами отразится на его бизнесе.

Прежде чем мы перейдем к тактике переговоров с потенциальными клиентами, ответьте на вопрос: кто формирует спрос — вы (продавец) или потенциальный клиент (покупатель)?

Спрос рождает предложение — спрос создает покупатель

Если предложение обусловлено спросом, то, как бы вы ни старались уговорить потенциального клиента что-то купить, вам придется дождаться, пока у него возникнет определенная потребность.

Представьте себе, что вы судебный адвокат. Вы можете заложить душу, но, пока человеку не понадобится подать иск или защититься от иска, он не пойдет ни к вам, ни к другому адвокату. Неважно, насколько блестящим специалистом может оказаться кровельщик, — вы вряд ли заинтересуетесь его услугами, если не настала пора менять крышу.

Это довольно простая концепция. Продажи обусловлены спросом: если это не нужно прямо сейчас, то это не нужно (а значит, об этом не думают и это не покупают).

В данном случае своей продажей вы удовлетворяете явную потребность. Явная потребность — это стремление покупателя решить какую-то проблему. Ваша основная задача — выявить актуальную потребность и связанные с ней нужды и задачи, а также сформулировать и донести до покупателя, каким образом сотрудничество с вами отразится на его бизнесе.

Предложение рождает спрос — спрос создает продавец

С продуктом, формирующими спрос, можно создавать возможности и влиять на людей, побуждая купить ваше предложение независимо от того, необходимо ли оно прямо сейчас. Возможно, до этого люди даже не знали, что ваше предложение вообще существует.

В данном случае вы апеллируете к скрытой потребности. Она подразумевает, что покупателю нужно решить неочевидную на первый взгляд проблему. Он пока еще не осознаёт этой потребности или не считает ее достаточно важной, чтобы предпринять какие-то действия. Ваша основная задача — привлечь внимание к этой потребности, прояснить ее суть, а также сформулировать и донести до покупателя, как она отражается на его бизнесе.

Каким образом предложение обусловливает спрос?

Существуют компании, которые продают пакеты и комплексы программ для мониторинга эффективности работы и срока службы компьютерных систем, серверов и других технологий. До появления специальных программ люди следили за всем сами. Если покупатель не знает о существовании новых способов мониторинга, он просто не будет их искать. Поэтому задача технической компании (вернее, ее отдела продаж) — создавать спрос на эту продукцию.

Концепция «предложение рождает спрос» сложнее, чем концепция «спрос рождает предложение», но ненамного. Продажи обусловлены предложением: в этом продукте нуждаются, о нем думают, и в подходящей ситуации он может иметь огромную ценность, однако до определенного момента потенциальный покупатель может не осознавать свою потребность в этом продукте или существование этого решения. Вы должны привлечь к этому его внимание.

Переговоры с потенциальными клиентами о продуктах, обусловленных спросом

Проводя переговоры о продаже продуктов, обусловленных спросом, вы должны либо хорошо запомниться собеседнику, либо быть легко доступным в любой момент, когда у него возникнет нужда в вашем предложении. Сосредоточьте усилия на том, чтобы попасть на «радары» потенциальных покупателей и оставаться там, пока не настанет благоприятный момент и покупатель не вспомнит о вас. Оставаясь на «радаре», вы должны вести себя так, чтобы при возникновении определенной потребности клиент обратился именно к вашим продуктам.

Если потенциальный клиент покупает у кого-то другого, постарайтесь вытеснить другого поставщика, создав у клиента ощущение неудовлетворенности его продуктами или ситуацией в целом.

Переговоры с потенциальными клиентами о продуктах, формирующих спрос

Если вы продаете предложение, формирующее спрос, нужно создать у покупателя интерес к решению определенного затруднения (проблемы) или достижению какого-то устремления (цели).

Прежде всего привлеките внимание потенциального клиента: он не сможет ничего купить у вас, если не будет знать о том, что вы с вашим решением существуете. Затем нужно пробудить его интерес и подогреть любопытство, показав способы решения проблемы. Далее — создать желание двигаться вперед, двигаться вперед вместе с вами и помочь ему купить ваше решение.

Ваши переговоры с потенциальными клиентами, скорее всего, будут абсолютно не похожи на аналогичные усилия компаний, предоставляющих продукты, обусловленные спросом. Вам не нужно оставаться на «радаре» и ждать удобного случая, чтобы продать: ваша миссия — вдохновлять, просвещать и влиять.

 

Об авторе
Pavel

Оставить комментарий